De HBR.org
¿Cómo logras los resultados que deseas por parte de tus empleados, compañeros y jefes cuando no tienes la autoridad formal sobre ellos? Esto se conoce como el problema de la influencia indirecta.
Los líderes de hoy en día deben encontrar diferentes formas de motivar e impulsar el cambio para que los miembros del equipo elijan actuar en lugar de verse obligados a hacerlo. He identificado cinco caminos que los líderes pueden seguir para ejercer influencia indirecta en situaciones de alto riesgo.
Vía 1: Detector de influencia.
Pregúntate: ¿A quién recurren todos para pedir una opinión antes de tomar decisiones? ¿Qué es importante para esos líderes y quién moldea su forma de pensar?
Para reconocer la influencia oculta:
-- Sigue los procesos de toma de decisiones, no los cargos. Las personas influyentes entre bastidores suelen guiar al grupo sin autoridad formal.
-- Observa hacia dónde ven las personas. Presta mucha atención a los patrones de la mirada. La forma en que giran las cabezas o en que converge la mirada de un grupo puede revelar qué opiniones son importantes.
-- Fíjate en quién habla primero y con más frecuencia. Quienes intervienen primero en temas cruciales suelen emerger como líderes percibidos.
-- Identifica las infracciones calculadas de las reglas. El incumplimiento de un código de vestimenta o de una norma social en un entorno de alto mando denota confianza si se hace a propósito.
Vía 2: El que utiliza canales alternativos
Los canales alternativos permiten a los líderes reducir la presión, proteger el ego y explorar opciones en condiciones de seguridad psicológica. Reducen la resistencia y dan lugar a una reflexión genuina.
Para crear una conexión privada:
-- Date cuenta de cuándo se necesita un canal secundario. Pon atención a los acuerdos públicos que no coincidan con el comportamiento privado.
-- Abre la puerta sin presionar. Haz que el acercamiento sea breve, opcional y fácil de rechazar.
-- Asegúrate de que el canal sea útil. Presenta información nueva, una compensación clara o una pregunta que influya en una decisión.
-- Comienza con cautela y luego sé más firme. Usa un lenguaje suave para iniciar la conversación y luego continua con los compromisos claros.
Vía 3: Impulsor de precisión
Quienes actúan con precisión saben que no deben intervenir cuando las personas experimentan ese tipo de ansiedad, actitud defensiva o enojo que exacerba la resistencia.
Para dominar el momento estratégico:
-- Controla el flujo de información. No reveles detalles delicados hasta que hayas evaluado los niveles de confianza.
-- Aprovecha el poder del silencio. En lugar de apresurarte a responder, crea pausas en la conversación para fomentar una reflexión más profunda.
-- Adapta el momento de tu solicitud a la capacidad de atención del líder. Una persona sumida en una crisis no tiene espacio para evaluar nuevas propuestas.
-- Date cuenta cuando la discusión se esté caldeando. Si las personas hablan más rápido o debaten dando vueltas en círculo, limita la decisión a lo que se pueda resolver en este momento.
Camino 4: Conector
Los conectores cambian los resultados al ampliar el abanico de opciones. En lugar de empujar a las personas hacia soluciones, conectan a las personas adecuadas en el momento adecuado para que los problemas se puedan resolver con mejor información y menos actitud defensiva.
Para aprovechar las redes de manera efectiva:
-- Administra los límites de la información. Decide cuándo conectar a las personas y cuándo mantenerlas separadas.
-- Aprovecha el conocimiento de diversos orígenes. Al conectar a diferentes grupos, puedes acceder a perspectivas variadas que pueden ser invisibles para otros.
-- Identifica la brecha que debes cerrar. Busca trabajos estancados, falta de coordinación o ausencia de experiencia especializada.
-- Traduce antes de conectar. Cuando los grupos hablen idiomas profesionales diferentes, haz la interpretación por ellos.
Camino 5: Lector de pulsos
Quienes leen el pulso no solo se fijan en lo que se dice en voz alta, sino también en dónde decae la energía o converge la atención, cuándo el silencio tiene peso y cómo se forman las opiniones.
Para entender mejor a tu equipo:
-- Crea primero un ambiente de seguridad psicológica. Los líderes carismáticos pueden silenciar involuntariamente a los demás a través del "efecto de asombro", en el que las personas reprimen sus emociones cuando están en su presencia.
-- Conéctate emocionalmente antes que lógicamente. Al aprovechar sentimientos como la esperanza y el sentido de pertenencia, y al mostrar curiosidad genuina, puedes hacer que tus mensajes sean más convincentes.
-- Elige cuidadosamente tus palabras. Cuando planteas activamente un desafío desde una perspectiva neutral o positiva, estás en mejores condiciones de evocar ciertas emociones y moldear qué soluciones las personas consideran viables.
-- Reduzca los problemas complejos a su esencia. Cuando los problemas parezcan abrumadores, utilice técnicas estructuradas para enfocar mejor la atención.
