Las paletas, incluso las más caras, son las que más se venden. Los amateurs de niveles iniciales compran más que los avanzados. Conseguir contratos con marcas es tan importante como dar con los clientes. Esas son algunas de las máximas de uno de los negocios que crece al calor del pádel: la distribución de artículos de uno de los deportes de moda. No es el único: las canchas y los clubes de padel se multiplican en todo el país todavía con un ritmo menor que la demanda.
Martín Marquevich llegó al pádel durante la pandemia casi por casualidad. Jugó algunos partidos, miró alrededor y descubrió que detrás de cada turno había jugadores dispuestos a gastar: buscaban paletas, pelotas, indumentaria y productos que muchas veces circulaban por canales informales.
Con USD 4000 ahorrados junto con su mujer, compró sus primeras paletas y salió a ofrecerlas antes de que llegaran al país. Cuando recibió la mercadería, ya la tenía vendida. La inversión se recuperó con apenas tres clientes y aquella primera operación terminó convirtiéndose en una distribuidora con alcance nacional.
La historia de Marquevich es una muestra de un fenómeno mucho más amplio. En 2025, el pádel concentró el 46,3% de todas las reservas deportivas de la Argentina, por encima del tenis (26,9%) y el fútbol (9,4%). Más de 3 millones de personas lo practican y existen unas 4900 canchas distribuidas en 2600 clubes, una infraestructura que ubica al país en el cuarto lugar mundial.
El movimiento también se percibe en los complejos. En Palermo, las tres canchas de Aráoz Pádel reciben jugadores desde temprano y mantienen su actividad hasta la medianoche. En Mar del Plata, La Masía abrió un predio con seis pistas, vestuarios, gastronomía y un espacio en el que los clientes pueden probar paletas antes de comprarlas. Son dos ejemplos de cómo el deporte se transformó en una experiencia que excede el alquiler de una cancha.
Ese crecimiento también impulsó el negocio que rodea al juego. El mercado argentino de equipamiento mueve USD 46 millones y podría superar los USD 100 millones en 2034. Detrás de los turnos completos y las paletas que se agotan antes de llegar al país aparecen dos actividades en expansión: la distribución de marcas y la apertura de complejos.
De una inversión de USD 4000 a un negocio nacional
“Había mucho consumo informal”, recuerda Marquevich, marplatense y presidente de Real Step Sport Group S.A.. “El mercado estaba ahí, pero sin estructura. Eso me pareció interesante”.
Con una trayectoria previa en la distribución de marcas como Levi’s, Havaianas y Burton —y estudios avanzados de la Licenciatura en Marketing, que cursó hasta la instancia de la tesis—, tenía experiencia comercial. Decidió dejar la carrera para dedicarse de lleno a emprender, convencido de que la práctica podía aportarle más conocimiento para el camino que había elegido. Lo que no tenía era capital suficiente ni contactos dentro de la industria deportiva.
“Empecé con cuatro mil dólares que tenía ahorrados con mi mujer, que me banca en todas las locuras. Compré paletas y, mientras esperaba que llegara el producto, salí a buscar clientes. Para cuando lo recibí, ya tenía todo vendido”.
La inversión inicial se recuperó con apenas tres clientes. Desde entonces, la rueda no paró.
Cómo funciona el negocio de la distribución
La industria del pádel tiene una lógica propia. Existen dos formas principales de ingresar al negocio de la distribución.
Ser licenciatario es el escalón más alto. Implica tener un contrato directo con la marca y exclusividad territorial.
“En el caso de Star Vie, somos los únicos responsables de la venta y el desarrollo de la marca en la Argentina y Uruguay. Cualquier producto de Star Vie que ingrese al país por fuera de nosotros no es un producto oficial”, explica Marquevich.
Los contratos son exigentes: requieren solidez financiera, mínimos de compra y alineación con las estrategias globales de marketing.
Ser distribuidor oficial es el otro modelo. No contempla exclusividad, pero sí el respaldo de una marca. Así funciona la alianza de Real Step con Grupo Vieytes, licenciatario de Head en la Argentina desde hace más de cuatro décadas.
La empresa detectó allí una oportunidad importante de negocio: Head históricamente estuvo orientada principalmente al tenis y existía una demanda de clientes de pádel que todavía no estaba completamente satisfecha. Real Step buscó ocupar ese espacio y ampliar la llegada de los productos a ese mercado.
Actualmente, Real Step distribuye cuatro marcas: Star Vie, Head, Black Crown y Mizuno. Tiene presencia en todas las provincias, cuenta con 150 clientes activos y vende alrededor de 80.000 productos por año.
Por qué los jugadores amateurs son los que más compran
Hay un dato que rompe con la intuición: el jugador que menos nivel tiene suele ser el que más compra.
“El jugador de peor nivel es el que más consume. El que juega en séptima u octava tiene dos o tres paletas. El que compite en primera o segunda juega con lo que le dan y cuida mucho el material”.
El amateur tiene su propia lógica: suele creer que una paleta mejor también puede ayudarlo a mejorar su juego.
“Sale una paleta nueva y el consumidor se vuelve loco por tenerla. Son fanáticos. No importa que no sea barata”, dice Marquevich.
Los productos más vendidos son, en este orden, las paletas, las pelotas y los cubregrips. Después aparecen los paleteros y el calzado.
También se produjo un cambio cultural alrededor del deporte. “Ibas a una cancha de pádel hace tres años y todos jugaban con camisetas de fútbol. Hoy van todos con ropa de pádel. Ya miran mal al que aparece con la camiseta de River”.
En apenas dos semanas, Real Step vendió 300 paletas de edición limitada que costaban $700.000 cada una, unos USD 550. Los embarques se comercializan casi por completo en preventa, incluso antes de llegar al puerto.
“Se vende todo lo que recibimos. Se vende más pádel que tenis”.
El pádel, una burbuja en medio de la recesión
La Argentina atraviesa un momento económico complejo. El negocio del pádel, paradójicamente, parece no sentirlo.
“El pádel está en una burbuja dentro de la recesión. Hay cada vez más ventas. Salen paletas todos los años que no son baratas y se venden igual”.
Sin embargo, construir ese negocio en la Argentina tiene sus costos. Financiarse es difícil, la morosidad es alta y los procesos aduaneros y logísticos pueden presentar imprevistos que terminan encareciendo las operaciones.
“Un día de mercadería parada en la Aduana es plata que se pierde”, sostiene Marquevich.
Con el crecimiento del negocio, la empresa tuvo que rediseñar su logística y buscar alternativas para hacer más eficiente y ordenado el proceso de importación, una parte clave de la operación cuando el volumen de mercadería aumenta.
Otro dato que sorprende es que el canal que más compra no necesariamente es una gran cadena deportiva ubicada en una ciudad importante.
“Hoy te compra mucho más un e-commerce de Chaco, con un showroom montado en una casa, que una cadena de deportes grande”.
El interior del país, con menos oferta y una demanda insatisfecha, se convirtió así en uno de los mercados más activos.
Cinco claves para ingresar al negocio de la distribución
- Gestionar correctamente a los proveedores. Es necesario identificar a quién comprarle y cuánto tarda cada marca en entregar la mercadería. Una mala elección puede paralizar todo el negocio.
- Mantener una administración rigurosa. “No toda la plata que tenés en la cuenta es tuya”. Hay que contemplar impuestos, créditos y devoluciones. Marquevich utiliza actualmente herramientas de inteligencia artificial para realizar tareas que antes requerían cuatro o cinco personas.
- Conocer al cliente. Es fundamental entender qué mercado tiene, cuánto producto puede absorber y si está en condiciones de sostener la cadena de pagos.
- Automatizar procesos con inteligencia artificial. Estas herramientas pueden utilizarse para responder a proveedores, gestionar cobros y analizar cuáles son los productos más rentables.
- Dominar el proceso de importación. “Una vez que aprendés cómo funciona, es simple. Pero al principio cada error es plata”.
Real Step tiene actualmente ocho empleados: tres trabajan en administración y el resto se reparte entre ventas y operaciones.
“Cuando armás el equipo, todo fluye. Dejás de dedicarle tiempo a lo operativo y podés pensar en crecer”.
El otro negocio en expansión: abrir un complejo
Si la distribución es un negocio que puede construirse desde una computadora y un teléfono, el de las canchas requiere cemento, vidrio, césped sintético y muchas horas de espera.
Diego, dueño de Aráoz Pádel, uno de los complejos con mayor actividad de Buenos Aires, no romantiza la inversión.
“Es un negocio que funciona, pero hay que tener claro que la inversión se recupera, como mínimo, en tres o cuatro años”, advierte.
También señala algo que muchos emprendedores del sector descubren tarde: “A partir del sexto mes ya podés ver rentabilidad mensual, pero el recupero de la inversión inicial todavía está lejos”.
La diferencia entre lo que prometen los constructores y lo que cuentan los operadores es uno de los datos más importantes del mercado. Algunos proveedores de canchas hablan de plazos de recuperación de entre diez meses y un año.
Quienes ya administran complejos son más cautelosos: calculan entre tres y cuatro años cuando se consideran todos los costos, como el terreno, las habilitaciones, el personal, los impuestos y el mantenimiento.
Cuánto cuesta construir una cancha de pádel
Desde Constructora Córdoba, una de las principales empresas de infraestructura para pádel del país, aseguran que una cancha profesional con vidrio y césped sintético cuesta entre USD 20.000 y USD 25.000.
Una cancha panorámica, con hormigón e instalación eléctrica completa, ronda los USD 28.000. Un complejo de cuatro o cinco canchas, sin contar el terreno, puede demandar una inversión de entre USD 90.000 y USD 100.000.
En cuanto a los ingresos, un turno de 90 minutos cuesta entre $10.000 y $60.000, según la zona y el horario. Una cancha bien gestionada puede facturar entre $3 millones y $10 millones mensuales, con márgenes brutos del 60% al 70% y márgenes netos del 20% al 30%.
El punto de equilibrio se alcanza con entre tres y cinco horas diarias de alquiler por cancha.
Con una ocupación sostenida del 60% al 70%, los constructores estiman que la inversión puede recuperarse en un plazo de entre un año y medio y dos años. En escenarios más conservadores, similares a los que suelen atravesar los complejos durante su primer año, el horizonte se extiende hasta tres o cuatro años.
Los amateurs, el verdadero motor del crecimiento
El crecimiento de la industria no está impulsado principalmente por los profesionales, aunque la Argentina tiene 12 títulos mundiales masculinos y figuras como Agustín Tapia, actual número uno del mundo.
El verdadero motor son los millones de aficionados que buscan una actividad accesible, social y compatible con sus estilos de vida.
Marquevich lo confirma desde su perspectiva como distribuidor: su mercado llega principalmente hasta la quinta o cuarta categoría. Ahí están el volumen y, también, el negocio.
Mientras el país debate la profundidad de la recesión, en las canchas de Chaco, Córdoba, Mar del Plata y otros puntos de la Argentina alguien está comprando su tercera paleta del año y otro inversor está buscando un terreno para construir el próximo complejo.
